留量就是留下來的流量， 在互聯網流量見頂的情況下，公司發展的要害不再是擁有了多少流量，而是如何把這些流量轉變成為留量。 本文作者從拉新、促活、留存、轉化、裂變這五個環節對留量池思維展開了具體分析，我們一起來學習一下。

　　任何一家創業公司從啟動到成功，都會把一件事情當作核心，那就是增長。

　　什么是增長？

　　有人說是收入，有人說是利潤，還有人說是市場份額，實際上都對，但這些都建立在一個基礎要素之上，那就是用戶。

　　所以，企業增長的實質是用戶的增長，然后才會有收入的增長、利潤的增長、市場份額的增長。

　　留量池作為一種工具和思維模型，如何助力企業實現增長？

　　答案是遵循AARRR模型。AARRR模型其實是一種用戶運營模型，而留量池思維的本質也是用戶思維，強調以用戶為中心設計流量的運營環節，重視流量循環，從而形成留量池。

　　接下來我們分別闡述拉新、促活、留存、轉化、裂變這五個環節是如何體現留量池思維。

　　一、拉新：找到新用戶

　　關于拉新的定義，很多人將其等同于增長，但在實際運營中，拉新只是增長的一個環節，不能把拉到新用戶等同于實現增長，其原因主要有兩點。

　　首先，在拉新的過程中，用戶需要被篩選，只有找到真正的用戶才算完成拉新，這就好比從一個大池塘里撈魚，不可能任選一條放進魚缸；其次，雖然在某些條件下，拉新可以等于增長，但這時的留存率非常低，甚至沒有留存，只能直接變現。這樣的情況極少，模式也不健康，假如某個企業是這樣的增長模式，那么很快就會被市場淘汰。

　　所以，拉新的本質還是尋找新用戶，而在尋找新用戶的過程中會經歷三個環節：渠道選擇、內容吸引、分發引流。只要通過選擇優質的渠道，并利用好的內容吸引和制造粘性，以及多平臺進行分發運營，獲取新用戶將不是困難。

　　二、促活：把新用戶留下來

　　通過外部渠道引入新用戶之后，就要想辦法將其留下來，這一步叫作促活。促活的目的主要有三個。

　　第一個目的是降低拉新成本。我們都希望獲取新用戶的成本是非常低的，而這里的新用戶指的是有效用戶，也就是注冊賬號或下載App后愿意使用的用戶，這樣的用戶顯然只能占到新用戶的一部分，而這個比例越高，拉新成本就越低。所以，促活的本質就是提升有效用戶的占比。

　　第二個目的是提升新用戶留存率，進而提升長期用戶留存率。新用戶留存率與長期用戶留存率之間的關系可按下圖理解。

　　可以看出，次日留存率提高，新用戶流失的數量減少、速度有所減緩，長期用戶留存率會有明顯的提高。可見，促活環節可以有效提升新用戶黏性，從而間接減緩長期用戶的流失慣性，擴大留存用戶規模。

　　第三個目的是使運營策略更簡單落地。相比于長期用戶，新用戶的來源可控、可查，用戶行為也相對簡單。只要分析新用戶來源，以及通過新用戶的使用反饋對個別環節進行優化，就可以有效提升活躍度。

　　所以，促活是一項效率非常高的運營工作。

　　三、留存：把新用戶變成老用戶

　　談到增長，很多人都關注流量，但其實更應該關注留存率，即留存用戶占當時新增用戶的比例，因為產品只有較高的留存率，才有可能獲得長期穩定的增長，尤其是用戶規模的增長。

　　有一個這樣一個例子：假設a公司和b公司從零起步，a公司月留存率80%，月新增500萬用戶；b公司月留存率95%，月新增250萬用戶。6個月后，a公司依舊領先b公司，而3年之后，b公司將反超a公司。

　　這就是留存的復利效應，它將保證發展處于相對劣勢的一方擁有反超的機會，以時間換空間，而能實現這一戰略目的的前提，就是擁有較高的留存率。假如把a公司和b公司換成任意一家其他企業，依然同理。

　　所以，留存率是產品增長需要關注的核心指標之一，那如何才能保證留存率？只需把握一點——把新用戶變成老用戶。

　　老用戶不一定是付費用戶，而是長期活躍的具有黏性的用戶，具體表現為對產品有較高的使用頻率和較長的使用時間。所以，把新用戶變為老用戶要從提高他們的使用頻率和延長他們的使用時間入手。

　　想要新用戶愿意高頻且長期使用你的產品，就要讓他們體驗到產品的核心價值及“啊哈時刻”，這是新用戶轉變為老用戶的要害動力。

　　四、轉化：把老用戶變成“印鈔機”

　　經過拉新、促活、留存三個環節之后，流量基本就變成留量，但留量要貢獻價值才能產生作用和意義。

　　很多人在做運營時，雖然懂得如何與用戶打交道，但卻不太會讓用戶下單，因為覺得這是一件“羞恥”的事情。其實，無論做任何運營工作，很終的目的都是轉化，否則你做的一切都將失去意義。

　　什么樣的用戶愿意為產品買單？

　　首先，很好是留存用戶，因為其對產品信任度很高，轉化難度相對較低；其次是有明確需求的用戶，而你的產品恰好能夠滿足他的需求。

　　按理說這樣基本就能達成交易，但事情往往沒那么簡單，用戶遠比我們想象得更加謹慎。這就需要我們在營銷上下功夫，可以利用三個營銷要害點：人性營銷、價格杠桿和會員復購。

　　利用人性營銷把握用戶心理，借助價格杠桿撬動用戶錢包，設計會員制度讓用戶樂此不疲的享受你的產品。

　　五、裂變：讓老用戶帶新用戶

　　裂變，其不單是留量池運營的環節之一，也是一種獨立的流量拉新手段，所以會被我們與拉新、促活、留存、變現并舉，是因為裂變在近幾年已經成為一個風口，似乎人人都能針對裂變講出一大堆方法論。

　　風有停止的時候，火有熄滅的時候。

　　微信在2021年發布公告，將重點處理各平臺利誘用戶分享鏈接到朋友圈的行為，點名批評了很多付費閱讀類打卡產品，其中包括曾經風靡一時的薄荷閱讀，一時間多個產品紛紛發布公告取消朋友圈打卡活動。

　　為什么裂變會讓大家趨之若鶩？這還要從裂變的本質說起。

　　實際上，在AARRR模型里，裂變是非常要害的一環，它決定了留量池能否形成一個增長循環。而老用戶能否帶來新用戶，是評估老用戶價值的核心標準之一。

　　換句話說，裂變應基于老用戶展開，這是因為決定裂變效果的因素主要有三個，分別是種子用戶、裂變獎勵和分享趣味，其中，種子用戶是決定裂變效果的很要害因素。

　　所謂種子用戶，就是發起裂變行為的初始用戶，他們的質量決定了裂變的效果。一般來講，種子用戶質量越高，裂變拉新效果越好。而種子用戶的質量主要體現為用戶黏性，即用戶對產品的信任度。顯然，老用戶對產品的信任度是很高的，所以傳統裂變都會基于老用戶展開，俗稱“老帶新”。

　　那要如何引導老用戶幫我們獲取新用戶，可以從兩個方面入手，分別是設計流量閉環和制造傳播要素。流量閉環就是用戶的路徑是首尾相連的，這是裂變流量能持續滾動的前提，里面不同的承載體組合以及分享形式造就了非常多的玩法。傳播要素則幫助裂變傳播的更廣泛，從而真正實現更多新用戶的加入。

　　六、總結

　　留量池模型是一種用戶運營模型，承載這一模型的留量池思維也是一種用戶思維，運營人從用戶角度出發，設計運營玩法，提供運營價值，才是我們用運營驅動留量增長的核心法門。

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