2021社交電商的崛起淘寶直播如何快速爆發(fā)篇

注重：本人每年都會(huì)寫一篇帖子，目的是利用費(fèi)曼學(xué)習(xí)法將一年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)。同時(shí)利用帖子與各位交流本人的思維盲點(diǎn)，加深對(duì)淘寶的理解。因此這不是一篇基礎(chǔ)普及的帖子，內(nèi)容中不會(huì)對(duì)太多很重要的基礎(chǔ)過分的解讀，非常重要的非核心內(nèi)容，會(huì)一筆帶過。敬請(qǐng)諒解。

在16和17年的帖子里，我首先說明了流量渠道的變動(dòng)，并且指出了網(wǎng)紅店經(jīng)過3年的爆發(fā)，在17年逐步陷入瓶頸期。并猜測(cè)直播將成為下一個(gè)中小賣家低價(jià)引流的新高地。截止19年6月寫這篇帖子時(shí)，淘寶每次大型活動(dòng)時(shí)，直播渠道的導(dǎo)流占比越來越高。14、15年淘寶千人千面的流量碎片化，16、17的網(wǎng)紅社交化，18年的直播社交電商的崛起，淘寶的目的很明確，就如同我17年帖子中寫的，淘寶在基于目前框架中，不斷的將流量碎片化、細(xì)分化、精準(zhǔn)化、社交化。

2021社交電商的崛起！——淘寶直播如何快速爆發(fā)篇

社交電商是個(gè)老生常談的話題，也是非常重要的話題，18年的帖子就針對(duì)社交電商中老顧客的維護(hù)做了全局的講解，需要用到這些的都是些比較大的TOP店鋪了。多數(shù)店鋪碰到的主要問題，還是在引流上，今年本人正好在做淘寶直播的數(shù)據(jù)分析和運(yùn)營，這是一種快速解決引流問題的方法。因此今年的帖子，就主要寫下淘寶直播。本人今年借助嬰幼兒服裝供給鏈，開了4個(gè)直播間8個(gè)新人主播培訓(xùn)后，利用2個(gè)多月時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從0到月銷70W，由于嬰幼兒夏季服裝價(jià)格偏低，真正的爆發(fā)將在下半年，屆時(shí)預(yù)計(jì)7個(gè)直播間20多個(gè)主播，天天播16個(gè)小時(shí)，每月450W-600W銷售，而成本僅需每月所有主播的工資+電費(fèi)=共計(jì)8-10W成本

前期預(yù)備：直播權(quán)限和直播浮現(xiàn)權(quán)

1、直播的開通

任何主營類目是答應(yīng)開直播的類目，近期成交額超過3000元，用蘋果手機(jī)下載“淘寶主播APP”，完成考試后就可以開通直播權(quán)重（安卓版的軟件更新較快，現(xiàn)已普及為5.0以上版本，開通直播需滿足3000銷售額和微淘L2以上等級(jí)，對(duì)于新店來說，開通花費(fèi)時(shí)間更長了）

2、浮現(xiàn)權(quán)的開通

上月18日到次月18日之間，開播場(chǎng)次大于8場(chǎng)，開播天數(shù)大于8天，淘寶主播APP中經(jīng)驗(yàn)分?jǐn)?shù)大于3000分以上，達(dá)標(biāo)后25號(hào)左右公布開通名單。具體名單詳見淘寶論壇，可咨詢只能客服象仔，回復(fù)浮現(xiàn)權(quán)三個(gè)字，獲取論壇鏈接。

中期預(yù)備：數(shù)據(jù)的爆發(fā)

在講淘寶直播如何快速爆發(fā)之前，先要了解淘寶扶持直播的目的，明確了目的才能推斷淘寶的直播子系統(tǒng)的核心權(quán)重和玩法。關(guān)于淘寶直播的引流規(guī)則，沒有任何明確文檔，但分析給出的幾項(xiàng)參考數(shù)據(jù)和淘寶直播活動(dòng)的助力值算法核心，可以找出淘寶的核心權(quán)重：

淘寶直播的核心權(quán)重：關(guān)注、停留（所有人的一段時(shí)間內(nèi)平均停留）、購買（人數(shù)權(quán)重大于金額）

現(xiàn)在再來梳理下先后順序：直播具有很強(qiáng)的社交屬性，其核心購買人群以粉絲購買居多。觀看人數(shù)越多，停留時(shí)間越長，關(guān)注和購買的概率越大。

觀看和購買人數(shù)越多，店鋪的直播標(biāo)簽越精準(zhǔn)，淘寶推薦的流量就越好。一段時(shí)間內(nèi)的停留時(shí)間越長，當(dāng)時(shí)給推薦的流量就越大。

簡(jiǎn)單來說，淘寶直播還是淘寶在為社交電商布局，淘寶希望各直播間做的還是靠有趣的玩法留住顧客，變成粉絲，通過維護(hù)粉絲引導(dǎo)上新時(shí)的爆發(fā)。

在此先給各位劃個(gè)重點(diǎn)：

直播新流量的獲取主要靠：停留時(shí)間和關(guān)注量

直播的成交金額主要靠：激活粉絲。

1、直播觀看量的快速爆發(fā)。

觀看量增長這一部分，重點(diǎn)講解如何引新爆發(fā)，而老顧客維護(hù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，方法很簡(jiǎn)單，不做過多介紹。

關(guān)于直播引新，首先要普及兩個(gè)數(shù)據(jù)概念：

直播推薦流量（保底）=浮現(xiàn)權(quán)+歷史數(shù)據(jù)（近3天平均）

直播推薦流量（實(shí)時(shí)）=人均停留>轉(zhuǎn)化>關(guān)注留言點(diǎn)贊>進(jìn)店點(diǎn)擊率

首先來解釋下：直播推薦流量（保底）

對(duì)于一個(gè)新開浮現(xiàn)權(quán)的店鋪來說，初期只有保底每小時(shí)100個(gè)推薦流量，播的不好會(huì)掉哦，想獲取更多，可以選擇0-8點(diǎn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間很少的時(shí)間段，推薦流量會(huì)更多。上圖這家店因之前違反約定未發(fā)貨被扣了幾十分，3個(gè)月未播，之后剛開播第一天，8點(diǎn)之后沒有任何保底數(shù)據(jù)，8點(diǎn)前競(jìng)爭(zhēng)少，4點(diǎn)到8點(diǎn)時(shí)間，每小時(shí)300的觀看量。8點(diǎn)后保底數(shù)據(jù)為0。

再來解釋下：直播推薦流量（實(shí)時(shí)）

對(duì)于一個(gè)播了一段時(shí)間的店鋪，假設(shè)其近3天每小時(shí)保底推薦流量為500，在直播過程中，實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)比較好，也就是這一小段時(shí)間內(nèi)，保底推薦來的流量停留時(shí)間長，關(guān)注多，購買數(shù)據(jù)好，淘寶就在保底數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，多推薦100-200人進(jìn)直播間。上圖直播間4點(diǎn)-8點(diǎn)半直播推薦流量屬于高位，8點(diǎn)半到9點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)卡頓導(dǎo)致一部分人群流失，之后推薦流量下滑后一直難以回升。解決了網(wǎng)絡(luò)卡頓后，以下播前送贈(zèng)品為利益點(diǎn)，吸引顧客觀看和購買，直播推薦流量又有明顯的回升。

很后再來解析下直播觀看量如何快速提升：

淘寶直播屬于內(nèi)容數(shù)據(jù)，通過阿里創(chuàng)作平臺(tái)看內(nèi)容數(shù)據(jù)時(shí)，可明顯看到數(shù)據(jù)每3天劇烈波動(dòng)一次，天天8小時(shí)直播，半個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)觀看人數(shù)從0增長至18000人，即使中間有1天斷播，對(duì)數(shù)據(jù)影響不大。簡(jiǎn)單來說，浮現(xiàn)權(quán)+歷史數(shù)據(jù)=初期保底推薦流量，初期保底推薦流量+實(shí)時(shí)直播推薦流量權(quán)重（也就是實(shí)時(shí)直播的好壞），3天一次數(shù)據(jù)平均，然后進(jìn)行排位，排位的增長，會(huì)帶來更高的保底數(shù)據(jù)。如此往復(fù)循環(huán)。

2、成交金額的快速增長：

雖然淘寶直播可以快速拉近與買家的距離，但顧客從新人到忠實(shí)粉絲還是需要個(gè)過程，尤其第一次嘗試購買時(shí)，顧客的感受決定了成為粉絲的概率。理論上是新顧客越多，購買金額越高。但實(shí)際情況是粉絲購買能力是非粉絲的5-10倍，甚至更高。

上圖可以看到，新直播間，第一個(gè)月賣了16W，其中估算15W以上是粉絲成交。

而從這張圖上可以看到，這家新直播間，目前共計(jì)1W多粉絲，每日漲粉在300-500之間，粉絲復(fù)購率等數(shù)據(jù)是非粉絲的十幾倍。

想要實(shí)現(xiàn)成交金額的高速增長，我們就需要先有較高的保底推薦新流量和較高的實(shí)時(shí)推薦流量，簡(jiǎn)單來說就是先要看的人多，在此之上，我們要能留住顧客進(jìn)行關(guān)注，并利用粉絲群等方法，保持粉絲的高活躍度，每次直播時(shí)就可以形成比較高的購買量。

簡(jiǎn)單來說，淘寶直播，需要不斷兼顧有趣的玩法和老顧客的維護(hù)。過于注重引新玩法，尤其現(xiàn)在很多是以低價(jià)引新，則老顧客多種多樣的需求不能有效的滿足。過于注重老顧客維護(hù)，新顧客被忽略導(dǎo)致沒有后續(xù)顧客。對(duì)于老顧客數(shù)據(jù)的好壞，很直觀的判定標(biāo)準(zhǔn)是轉(zhuǎn)化率。對(duì)于新顧客數(shù)據(jù)的好壞，很直觀的數(shù)據(jù)就是人家停留數(shù)據(jù)，以及人均停留數(shù)據(jù)帶來的觀看量的增長和下滑。

3、不同的數(shù)據(jù)階段

觀看量的持續(xù)爆發(fā)，就是主播在不斷平衡轉(zhuǎn)化率（老客核心數(shù)據(jù)）和人均停留時(shí)間（新顧客核心數(shù)據(jù)）。

上圖是直播間天天8小時(shí)直播情況下，天天6700觀看量和11000觀看量的對(duì)比，藍(lán)色線條代表每日推薦流量，黃色代表關(guān)注的粉絲進(jìn)店數(shù)據(jù)。從圖上可以看出，兩圖比例尺相同情況下，從6700到11000的天天觀看量，看似增長非常大，實(shí)際后臺(tái)數(shù)據(jù)新顧客沒有任何增長，6700之后的增長，主要表現(xiàn)在關(guān)注粉絲的爆發(fā)之上。

再來看看6700觀看量和5100觀看量的區(qū)別，兩圖比例尺相同情況下，橙色線（老顧客）波動(dòng)相似，但藍(lán)色線條（直播推薦流量）新顧客數(shù)據(jù)相差近1倍。

簡(jiǎn)單來說，在保底規(guī)則基礎(chǔ)上，每個(gè)主播的播法不同，活動(dòng)不同，都會(huì)導(dǎo)致數(shù)據(jù)的變化，每種播法都有其增長上限，要在直播過程中不斷調(diào)整直播節(jié)奏，平衡新老顧客，平衡轉(zhuǎn)化率和停留時(shí)間數(shù)據(jù)，來實(shí)現(xiàn)觀看量的快速增長！！！！！！！！！！！！！

這就需要主播能通過數(shù)據(jù)分析目前狀況，找出自身不足，設(shè)定新玩法，來調(diào)整數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)自身的增長。而不是盲目的直播。需要主播有較快的語速、親和力（態(tài)度）、積極性、直播節(jié)奏把控、氣場(chǎng)、控場(chǎng)能力、決策果斷、和自身定位的明確性。

淘寶上直播玩法是非常多變的，但玩法的核心目的不外乎以上幾種，從玩法分析目的后，判定是否適合自己借鑒，才是很重要的，不要盲目去照搬。否則非常簡(jiǎn)單碰到瓶頸。

后期預(yù)備：老顧客的維護(hù)

至于老顧客維護(hù)這一部分，我在18年的帖子里有很具體的論述了。在此不再過多論述。直播也屬于一種引流渠道，社交電商的核心就是在建立私域流量，維護(hù)老顧客永遠(yuǎn)是其核心中的核心。

暫時(shí)先寫這些，有很多基礎(chǔ)的內(nèi)容沒寫，還有少量的進(jìn)階內(nèi)容沒寫，目前比較忙，有空咋來補(bǔ)上