淘寶電商平臺新風口電商人如何開啟下一個20年

2021年，雙十一迎來了第十一次的收割。行業(yè)風向轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)營銷不再能帶著店鋪一路領(lǐng)跑。刷單必死的背后，我們還能做什么？在轉(zhuǎn)型的十字路口，我們很不應(yīng)該做的就是焦慮和觀望。

今年四月以來，平臺對刷單加大了打擊力度，可以說是刷單必死。很多商家反饋在雙11大促的預(yù)備期難免會開始焦慮，缺少自信。

你也許開始發(fā)現(xiàn)，大家開始討論站外流量，自帶流量，張口就是內(nèi)容營銷。內(nèi)容電商成為行業(yè)變化的風口，微淘、小紅書的一輪輪崛起，我們可以看到的流量趨勢是精準，是優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)化。

90、95后成為消費主力軍，他們比80后更敢花，也更不同。他們不再追求同樣的時尚，他們要的是多元化，也開始對品牌淡化。

可以說她們并不是傳聞中越來越?jīng)_動的一代，反而是更理性的一批人。我們說著下沉市場，但并不是越便宜越能賣得好；消費升級，也并不是越貴越有人買。

爆火的共享經(jīng)濟，正在火的二手經(jīng)濟，正在以我們無法預(yù)估的方式崛起，我們發(fā)現(xiàn)年輕人也開始注重性價比這件事了。

所以對于賣家來說，消費升級不僅僅是質(zhì)量價格的提升，更是品牌的升級，調(diào)性的升華，是銷售、傳播的渠道變化，是產(chǎn)品的差異化，細分化等等，這些要素才能帶動消費動力增長。這就是我在前面說，觀望和焦慮是沒有用的，必須要行動。今天我給大家?guī)砣齻€方面的思考。

隨著流量紅利時代的過去，品牌運營的核心已從流量運營轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩暨\營。新消費者在新的銷售下沉市場消費，“人”從消費者升級到了用戶。是消費者從感知、熟悉、消費甚至到使用的一個過程中以及所能感受到的全方位升級。所以我們的策略必定要做一些改變，去理解其中的深層邏輯。

首先我們要知道

用戶運營GMV=進店用戶*轉(zhuǎn)化率*客單價*購買頻率

這其中包含了拉新、留存與喚醒。我們要通過主動觸達、高效促成，個性化服務(wù)對我們的用戶進行一個深層次的運營，增加購買頻率。

對于我們手淘集團來說，用戶運營只是我們基礎(chǔ)工作。我們積累了美妝、飾品類運營的大量經(jīng)驗，這些類目恰恰極其需要用戶運營。

公域的拉新、種草，私域的留存、轉(zhuǎn)化都是我們用戶運營的基礎(chǔ)。除了這些，我們還有喚醒流程、方法，會員層級化運營的輔助。

用戶運營的增值是持續(xù)化的，滿足顧客深層需求，成為用戶使用產(chǎn)品全過程中的增值服務(wù)商，這樣做所帶來的是高潛用戶的轉(zhuǎn)化以及復(fù)購率，遠比一個高質(zhì)量產(chǎn)品能帶來的多得多。

我們現(xiàn)在所說的消費升級，更多是指產(chǎn)品和增值服務(wù)的升級。以前我們看店鋪流量，品類流量，給他們做一個流量目標再去達成。

現(xiàn)在我們把目標拆解到每一個單品上來，能更清楚的知道每一個產(chǎn)品對于店鋪的定位。是作為熱銷商品為店鋪做引流，還是滯銷款，需要及時調(diào)整并清理，不在這款商品上浪費資源。

把流量拆解到每個SKU上，避免資源的不合理分配，也能更好利用他們各自的優(yōu)勢。

當我們談?wù)摰疆a(chǎn)品種草這一運營方法的時候，我們第一想法就是微淘、小紅書。讓我想到了一種模式——C2M,C2M的本質(zhì)就是縮短了中間環(huán)節(jié)，工廠直接收到消費者的反饋，根據(jù)反饋生產(chǎn)個性化的產(chǎn)品。反過來看，這就是消費者給制造商種草。

賣家其實同樣具備這一功能，我們?nèi)フ彝袛?shù)據(jù)，挖掘產(chǎn)品痛點，進行篩選。把痛點變優(yōu)點放大給消費者們看，或是我們挖掘新市場，更細分的市場，再去種草給消費者，這樣的成功率肯定會高一些的。

產(chǎn)品做到“功能、特性、心理”的統(tǒng)一，能夠立體的滿足用戶的需求。這成為目前產(chǎn)品運營的一個追求，若你的產(chǎn)品還在追求質(zhì)量、品質(zhì)的話，勢必是競爭不過的。

這些多元化的品牌流量運營其實就是不同的場景運營，對于場景運營的直白理解就是在合適的時間地點將產(chǎn)品進行展現(xiàn)。

我更愿意說場景一方面是設(shè)計，一方面是制造，過去品牌價值通過渠道營銷，現(xiàn)在品牌觀念通過場景表達。

這個場景不是賣場的場景，而是以用戶為核心的，用戶的使用場景，覆蓋生活場景，用戶所有的體驗點都是場景營銷的核心。

一年一度的淘寶造物節(jié)在這周有一個不錯的爆發(fā)，在線下場景營銷做的非常出色。如2021年造物節(jié)的“雪碧掌柜”。

雪碧酷爽掌柜以擬人化角度發(fā)布微博為造物節(jié)宣傳，反響很棒，我們可以看出用戶需要一個能互動溝通的人格化品牌。社交屬性的不斷增強，需要品牌不斷打造適合自己的人格化標簽。

前面關(guān)于人的解讀中，也講到手淘網(wǎng)絡(luò)集中運營的類目為女裝、美妝、珠寶飾品為主。在消費場景的搭建中反觀就能得出為什么會有這種集群：這三個類目核心圍繞的消費群體大比例為女性，女性的消費場景，在淘寶的推薦流量機制、逛的流量分配機制中已經(jīng)運營得十分成熟。因為更懂，所以專業(yè)。

雙十一更像是一次店鋪的檢驗，所以才會給大家?guī)斫箲]和壓力。我們要在目前的預(yù)備期，收攏所有的流量，建立屬于自己店鋪的流量體系。流量的來源則是越多越好的，從微淘，手淘首頁，付費流量，站外流量各個入口，盡可能的多元化，流量的“精細化”運營。

不做只有千篇一律的皮囊，要做更懂消費者邏輯的有趣靈魂。

當你為平臺風向改變而感到焦慮不安的時候，更應(yīng)該思考如何去應(yīng)對這樣的變化。很好的就是改變自己固有觀念，做那個引導(dǎo)改變的人，讓別人去向你學(xué)習(xí)。