淘寶賣家運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)怎么退出(賣家贈(zèng)予的運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)怎么退)

文姬墨菲

2020年是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的第一年。

該行業(yè)開始了一輪集中爆發(fā)，伴隨著巨大的融資和繁榮；兩年后，企業(yè)家和投資者發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展比想象的要困難得多。

自今年以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)變得更加冷靜和腳踏實(shí)地。

很初的玩家大多開始向“場(chǎng)景保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)型，并以“B2B再2C”的方式迂回前進(jìn)。

場(chǎng)景，就像他們都握著的救命稻草，這將成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)優(yōu)選的出口嗎？

01競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景

2021年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的融資新聞開始席卷熒屏，每一輪融資都有上億的資金，估值高達(dá)數(shù)十億。

但在下半年，玩家開始冷靜地意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展并不像想象的那么簡(jiǎn)單。

首先，市場(chǎng)教育不夠，用戶對(duì)保險(xiǎn)的喜愛不夠。說(shuō)到保險(xiǎn)，在用戶的印象中會(huì)有保險(xiǎn)代理人，他們甚至?xí)?lián)想到“欺詐”和“捏造”之類的詞語(yǔ)。

其次，它是保險(xiǎn)的本質(zhì)，保險(xiǎn)是一種低頻、弱需求的產(chǎn)品。傳統(tǒng)保險(xiǎn)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是可選的，它不會(huì)觸及棘手的問(wèn)題。

“保險(xiǎn)是一種尤其的金融產(chǎn)品，它是一種‘非等價(jià)合同’。”大象保險(xiǎn)公司的首席執(zhí)行官楊威說(shuō)：“不是每個(gè)人都愿意花100塊錢來(lái)保護(hù)將來(lái)可能不會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。”

因此，無(wú)論在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，保險(xiǎn)都是由銷售驅(qū)動(dòng)的。

根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品廣告流量的低轉(zhuǎn)換率僅為3%-5%左右，這也是其“弱需求”的本質(zhì)使然。

去年，一家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司花費(fèi)了數(shù)千萬(wàn)，投資是艱難而廣泛的，導(dǎo)致了不適當(dāng)?shù)牡娃D(zhuǎn)換率。

在這種背景下，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)開始了轉(zhuǎn)型和破殼。

有趣的是，幾乎每個(gè)人都不約而同地選擇了“場(chǎng)景風(fēng)險(xiǎn)”模式，并開始深入挖掘場(chǎng)景。

淘寶退貨運(yùn)輸保險(xiǎn)是現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)的鼻祖，是很好的也是很大的。

2021年，淘寶交易額達(dá)到1000億元，保護(hù)消費(fèi)者的“無(wú)理由退貨七天”規(guī)定也實(shí)施了三年。

然而，由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)“郵費(fèi)”的問(wèn)題一直爭(zhēng)論不休。

根據(jù)淘寶提供的數(shù)據(jù)，“42%的退款交易糾紛是由于買家和賣家在退貨郵費(fèi)上的分歧造成的。”

2021年年中，淘寶和華泰保險(xiǎn)推出了退貨運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，宣傳聲明是“為淘寶賣家量身定做的”。假如退貨，退貨運(yùn)費(fèi)將由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。

從商店補(bǔ)貼開始到現(xiàn)在，消費(fèi)者都愿意主動(dòng)購(gòu)買，淘寶成功地培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，完成了華麗的轉(zhuǎn)身。

目前，淘寶已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每年30億元的溢價(jià)。這一巨大成功無(wú)疑是企業(yè)家的助推器。

初創(chuàng)公司沒(méi)有屈服，而是真正跟上步伐，開始探索。

例如，在駕?，F(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)常有學(xué)生掛電話，海綿保險(xiǎn)的“駕駛考試寶貝”可以補(bǔ)償考試費(fèi)和學(xué)費(fèi)；

例如，目前正如火如荼的“共享自行車”領(lǐng)域，也成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)好場(chǎng)景。“每次解鎖后，都有一個(gè)政策來(lái)分割和高頻原來(lái)的傳統(tǒng)的騎行意外保險(xiǎn)。”海綿寶寶創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官徐桂生說(shuō)。

例如，寶準(zhǔn)牛為百度外賣制定了“騎士保險(xiǎn)”和“眾包保險(xiǎn)”，這樣外賣騎士就不用擔(dān)心送貨過(guò)程中意外傷害行人的風(fēng)險(xiǎn)。

還有物流、二手車鑒定、醫(yī)療美容和其他場(chǎng)景，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司正在積極地訪問(wèn)它們。

為什么每個(gè)人都如此執(zhí)著于這個(gè)場(chǎng)景？

02強(qiáng)制行動(dòng)？

現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)確實(shí)有些魅力。

看似“需求疲軟”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一旦與現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合，就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的爆炸力。

在場(chǎng)景中，用戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的感知得到了顯著改善。憑借購(gòu)買的沖動(dòng)和少量的現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)，“用戶可以在30秒內(nèi)瞬間做出購(gòu)買決定?！蔽蹇讏?bào)首席執(zhí)行官陳志華說(shuō)。

在某種程度上，場(chǎng)景激活了用戶，解決了“弱需求”的桎梏。

另一方面，一些現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域是傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不會(huì)涉足的領(lǐng)域。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，許多新的模式誕生了。在這些模式背后，新的保險(xiǎn)需求誕生了。

例如，共享自行車出現(xiàn)后，就有了對(duì)自行車的保險(xiǎn)需求；門到門按摩師出現(xiàn)后，就有了對(duì)其人身安全保險(xiǎn)的需求，這已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的新機(jī)遇。

“目前，現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)可分為兩個(gè)維度，一個(gè)是‘新現(xiàn)場(chǎng)和新需求’，另一個(gè)是‘老問(wèn)題新產(chǎn)品’?！标愔救A在一本金融書中說(shuō)道。

這些新的小場(chǎng)景被傳統(tǒng)保險(xiǎn)忽略了：一方面，肉太小，另一方面，很難吃。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的誕生需要遵循大數(shù)定律，精算師需要根據(jù)各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)。

例如，傳統(tǒng)人壽保險(xiǎn)的設(shè)置需要各種復(fù)雜的靜態(tài)歷史數(shù)據(jù)，如區(qū)域生命周期表和用于風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的通貨膨脹。

然而，一個(gè)新的場(chǎng)景在短時(shí)間內(nèi)誕生，數(shù)據(jù)不足，變化很多，這使得傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的游戲性很難開發(fā)。

從某種意義上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)玩家通常會(huì)選擇傳統(tǒng)玩家不喜歡的又臟又累的工作。

在保險(xiǎn)領(lǐng)域，這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)看不到的業(yè)務(wù)已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)眼中的金沙。

海綿寶寶的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營(yíng)官謝平川說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺(tái)有不同的玩法?！彼麄儗⒃谝粋€(gè)區(qū)域中循環(huán)數(shù)據(jù)，進(jìn)行“灰度測(cè)試”，不斷調(diào)試模型，修改定價(jià)，然后擴(kuò)展該區(qū)域并反復(fù)驗(yàn)證修改。

“網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司有更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)”，例如，“該平臺(tái)使用數(shù)據(jù)分析功能給用戶畫像，然后根據(jù)畫像進(jìn)行進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。”

關(guān)鍵是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)可以通過(guò)情景保險(xiǎn)快速聚集用戶。

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)結(jié)合場(chǎng)景有其獨(dú)特的特點(diǎn)：數(shù)量少、頻率高、碎片化，而且簡(jiǎn)單上手。

保險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化后，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺(tái)的訂單量也有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，平臺(tái)KPI也與訂單量掛鉤，甚至實(shí)現(xiàn)了百倍的增長(zhǎng)。

解決了弱需求，獲得了大量用戶，同時(shí)不會(huì)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。那么，情景保險(xiǎn)真的會(huì)成為平臺(tái)擺脫困境的出路嗎？

03不是出口，而是入口

2B模式雖然簡(jiǎn)單找到，但也有其局限性。

“所有的2B服務(wù)都會(huì)有一種擔(dān)心。我服務(wù)的客戶長(zhǎng)大后會(huì)拋棄我嗎？”謝平川說(shuō)道。

這可能是供給商的悲哀。假如現(xiàn)場(chǎng)的聲音太強(qiáng)，我恐怕隨時(shí)都會(huì)面臨被拋棄的命運(yùn)。

謝平川的策略是與場(chǎng)景的深度結(jié)合，使之更大。

但是這條路也很坎坷。

淘寶已經(jīng)經(jīng)歷了三年的虧損，甚至有很多問(wèn)題，比如保險(xiǎn)欺詐。

據(jù)媒體報(bào)道，華泰保險(xiǎn)希望依靠淘寶來(lái)擴(kuò)大品牌效益，尋找新的收入來(lái)源。然而，實(shí)際情況是，在船舶保險(xiǎn)退款之初，賠付率已經(jīng)高達(dá)90%，處于虧損狀態(tài)。僅在2021年，它就損失了約1400萬(wàn)元。

現(xiàn)在，運(yùn)費(fèi)退款保險(xiǎn)已經(jīng)調(diào)整并盈利。但是，初創(chuàng)公司如何承擔(dān)早期反復(fù)教育用戶和調(diào)試的成本呢？

即使在早期階段有很多錢要花，但背后的產(chǎn)品和技術(shù)也有困難。

“2B的產(chǎn)品設(shè)計(jì)比2C更難，因?yàn)樗枰瑫r(shí)滿足平臺(tái)和用戶的需求?！毙旃鹕J(rèn)為，“產(chǎn)品設(shè)計(jì)大約需要4-6個(gè)月?！?

另一方面，如何與保險(xiǎn)公司合作以及API接口能否快速完成也是一個(gè)技術(shù)挑戰(zhàn)。

由于現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)訂單的數(shù)量很大，例如，在mobike天天的訂單數(shù)以千萬(wàn)計(jì)，沒(méi)有傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司系統(tǒng)可以處理。

“因此，我們必須說(shuō)服大多數(shù)中小保險(xiǎn)公司以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)系統(tǒng)為主導(dǎo)。”謝平川說(shuō)道。

通過(guò)這些障礙，仍然有一個(gè)巨大的利潤(rùn)問(wèn)題等待著他們?！F(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)是一種“微利”產(chǎn)品。

雖然淘寶的退保規(guī)模有30億，相比整個(gè)保險(xiǎn)的3.1萬(wàn)億元，但在淘寶的背后，卻有幾十家保險(xiǎn)公司被扣去分享食物，而且保費(fèi)金額被拉至很低的水平。

“現(xiàn)場(chǎng)不是平臺(tái)公關(guān)的方向

既然現(xiàn)場(chǎng)不是逃生出口，為什么人們還聚集在這里？

"現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)是一個(gè)切入點(diǎn)."徐桂生認(rèn)為，從單純改變保險(xiǎn)銷售渠道，到布滿噱頭的賞月，再到挑起監(jiān)管不干膠，目標(biāo)是拿到一張票。

事實(shí)上，每一個(gè)平臺(tái)都將場(chǎng)景視為一個(gè)練習(xí)場(chǎng)地：練習(xí)用戶，培養(yǎng)他們的消費(fèi)習(xí)慣；實(shí)踐自己，完善自己的技術(shù)，提高自己的動(dòng)態(tài)定價(jià)能力。

目前，一些在練習(xí)中取得初步成績(jī)的運(yùn)動(dòng)員已經(jīng)開始進(jìn)一步培養(yǎng)。

一是繼續(xù)深入場(chǎng)景，如海綿寶寶。

謝平川說(shuō)，在服裝、食品、住房、交通、衛(wèi)生、教育、娛樂(lè)、體育八大情景下，可以細(xì)分為400多個(gè)子行業(yè)，“都是藍(lán)海市場(chǎng)，可以逐步發(fā)展?！?

“市場(chǎng)規(guī)模相當(dāng)大?！痹S桂生說(shuō)：“這不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)各方共贏的大蛋糕。”。

另一個(gè)是深入挖掘用戶價(jià)值。

"獲得現(xiàn)場(chǎng)保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)其他保險(xiǎn)."一位負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的人用通俗的方式解釋道。

人壽保險(xiǎn)和其他領(lǐng)域是傳統(tǒng)保險(xiǎn)中很賺錢的保險(xiǎn)類型，也是各種慢性病多發(fā)的領(lǐng)域。

在用戶受到良好教育并建立信任后，玩家可以探索人壽保險(xiǎn)和其他領(lǐng)域。

“對(duì)保險(xiǎn)的需求很大，但是保險(xiǎn)很難賣，保險(xiǎn)也很難買?！焙芙?，螞蟻金服副總裁尹明在一封內(nèi)部信函中寫道。

在濃霧中，保險(xiǎn)產(chǎn)品似乎無(wú)法與用戶的實(shí)際需求區(qū)分開來(lái)。

在現(xiàn)場(chǎng)的練習(xí)場(chǎng)里，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)和用戶們正在慢慢地鍛煉——這個(gè)領(lǐng)域，它不是一夜之間爆發(fā)出來(lái)的，只有用文火和細(xì)燉進(jìn)行深度修煉。