石材銷售技巧和話術（石材互聯網銷售方案）

　　營銷 2020-09-26 13:43:14 石友薈 views

　　1、 了解公司背景（組織架構、發展歷程、企業文化、等），盡快融入團隊。

　　2、 了解公司的經營方針和導向（發展規劃、經營取向和定位等），每個大區或事業部經營策略也不一定完全相同。

　　3、 熟悉產品（工藝流程、加工周期、工藝水平），做合適的產品。

　　4、 了解石材同行狀況及加工水平，做萬事通。

　　5、 了解礦山開采，熟悉石材品種（采購、加工、運輸、安裝），做石材專家。

　　6、 獲取信息的渠道（朋友介紹、客戶深度開發、關聯行業、網絡、黃頁、報刊、雜志、電視、道聽途說）

　　7、 了解石材行業的客戶類型及特點（設計師、房地產、裝飾商、同行，不同的報價處理方式）

　　8、 關注生產、庫存，向客戶推合適的品種。

　　9、 了解一些色彩搭配常識及設計基礎

　　10、 報價方式與原則（重中之重，關注批量批次影響、貨款影響、質保金及隱性加工內容如防污、包裝、運輸等

　　11、 樣板選送及宣傳資料（考慮庫存量、普通質量狀況、后序采購質量、加工難易程度、關注標簽、裝訂名片細節）

　　12、 客戶接送與招待（車輛安排、食宿安排、陪同安排、路線安排等，小到宣傳資料、手提袋、要看的材料位置等）

　　業務參觀與社會參觀的區別：業務參觀要著重介紹生產車間加工先進的設備、加工質量、技術隊伍、排版調色以及觀摩加工好的成品質量；而社會參觀只注重規模介紹和環球在建設工廠時已考慮環保項目，如污水處理、邊角料加工成馬賽克等。在每個環節提前設計好講解要點或重點以及預備的相關資料等。

　　13、 溝通與談判能力（必備的地域知識、行業狀況、建材行業相關知名企業、國家政策等，與領導請示前、生產的交底、客我之間處理）

　　14、 招投標知識及相關資料

　　15、 合同簽訂與風險防范（財務、稅金、合同方面的知識）

　　16、 外貿知識，如付款方式（信用證、現金）、船務知識、匯率影響、產地證、熏蒸、報關手冊、報價模式（離岸價、到岸價）、規格尺寸轉換、外國人的不同思維及處理方式、貨柜大小、裝柜要求等）

　　17、 營銷服務專家（注重售前、售中、售報服務的不同與費用承擔模式）

　　18、 市場調研精英（了解同行、客戶群體、消費趨勢、政策導向、出差報告內容與格式）

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