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　　前言

　　在針對12個省區的護膚品地區代理調查中，廣東30名地區代理規?？倲的軌蚺判械谝晃?，達78.54億人民幣。整體量大、兩極化比較嚴重、商標授權集中化，廣東地區代理在生靈涂炭的自然環境下怎樣突出重圍？在國產化妝品百強企業連鎖加盟大會廣東省高峰會暨護膚品財經在線十大商幫巡禮之粵商交流會上，新聞記者共享了一份根據52天調查走訪調查的《廣東省化妝品代理商調研報告&廣東省化妝品品牌競爭力報告》，下列為匯報精簡。

　　CBO杰出新聞記者 吳思馨

　　對比《化妝品財經在線》精英團隊走訪調查過的山西省、陜西省和山東省等省區，廣東地區代理的做生意方式更為“萬事大吉”。傳統式的批發、租場、分銷商、海外代理商和近十年內盛行的跨境購、B2B平臺，要是是能賺錢的方式，廣東地區代理們就善于試著而且敢于嘗試，多種多樣做生意方式共存的地區代理在全部數據信息樣版中占比達9成。

　　另外，廣東地區代理是對銷售市場轉變很比較敏感，反映更快，緊迫感很強的一批地區代理。

　　>>> 一、基本區域規劃和方式占有率

　　1、珠三角生產量很大

　　《化妝品財經在線》精英團隊本次走訪調查的30家地區代理，各自遍布于　、　、東莞市和惠州市。

　　在廣東三大區域規劃的前提條件下，包含薇女坊、自然堂、丸美、珀萊雅、歐詩漫、韓后、自然堂、美膚寶、卡姿蘭、瑪麗黛佳等外資企業、當地知名品牌對廣東省銷售市場開展了更為細膩的激光切割，各自區劃了3-9家地區代理企業來經營。而白雀羚知名品牌，兩者之間在全國各地別的省區銷售市場的狀況一樣，依據方式、地區和產品系列層面區劃商標授權，在廣東區劃了20家之上地區代理企業。

　　2、KA賣場占有率40.2%仍為主導方式

　　從方式上看來，賣場、護膚品專賣店和百貨商店是三個流行方式，產出率占有率各自做到40.2%、37.8%、14.6%；此外，B、C類商場超市、母嬰用品店、網上方式和地區代理直營店面也占據小量市場份額。因此 賣場和護膚品專賣店還是廣東省較大 的2個方式。

　　3、市場批發市場份額收攏

　　在走訪調查全過程中，CBO精英團隊還發覺興發銷售市場已經產生那樣幾個方面轉變。

　　很先，毫無疑問的是，不管興發以往的分銷商規模有多大有多光輝，近些年，批發做生意是處在收攏環節的，許多 當口老總告知大家說，如今興發銷售市場的總體人氣值早已不如從前，批發做生意也是有一定委縮。

　　應對這類做生意委縮，絕大多數老總都作出了自身的解決之策，許多 當口的貨物從“多而全”變為“專而精”，例如多麗絲護膚品在2020年對當口開展了全方位調節，除掉了日常護膚，變為專敷面膜一種類目。除此之外，由于微商代理、電子商務的受歡迎，一部分當口把自主品牌市場銷售的市場份額降低，提升微商朝工業生產務，總體上看，這種歷經調節的當口做生意依然很穩定。

　　除此之外，興發銷售市場現階段也已經轉型發展全過程中，據官方網的具體介紹說要把興發打導致規格型號很大的市場批發，期待吸引住大量名牌入駐，將來將變成集集貿展現、時尚潮流公布、品牌形象設計、新產品開發、檢驗檢疫檢驗一體的產業鏈綜合性服務站。

　　>>> 二、廣東地區代理分析報告

　　1、30家地區代理營業收入總經營規模78.54億人民幣

　　從二零一六年剛開始，《化妝品財經在線》和《化妝品報》精英團隊一共走訪調查了中國十個省區的護膚品市場，在這兒大家按數量級優先選擇，挑選十個省區中銷售市場整體量排名前四的湖北省、山東省、四川和河南省來與廣東省銷售市場做橫向對比。

　　調研數據顯示，廣東30家地區代理營業收入總經營規模78.54億人民幣，均值營業收入2.六億元。

　　與湖北省、山東省、四川、河南省四個省做橫向對比能夠見到，廣東30家地區代理總營業收入比第二名的湖北高于60%多，是山東省、四川、河南的2倍還多。按企業均值營業收入看來，廣東也領先全國各地，均值兩億元營業收入比別的四個省區高于60%之上。不難看出，廣東地區代理整體實力雄厚，廣東也是實至名歸的全國各地護膚品強省。

　　廣東地區代理第一梯隊規模令人震動，均值金額做到7.81億人民幣，是山東省、四川、河南第一梯隊地區代理均值交貨額的3倍之上。

　　一方面，進口品地區代理憑著本身供給鏈治理優點和進口品收益，根據自營全國各地KA、代銷商及其CS大連鎖加盟把做生意擴展到全國各地。另一方面，外資企業、當地的一二線知名品牌集中精力在第一和第二人才梯隊地區代理手里，產生匯聚效用，導致“順勢而為”的局勢，因此 廣東第一梯隊的代理商有顯著優點。

　　2、地區代理均值人效達95.八萬元

　　在企業人效層面，數據信息顯示信息，廣東30位地區代理的很少人效為二十萬元，很大人效為400萬元，均值人效達到95.八萬元。對比湖北省、山東省、四川，廣東地區代理的職工均值為企業造就大量使用價值。

　　3、60%地區代理二零一六年維持提高，2020年上半年度提升至66%

　　下邊大家討論一下這種企業從二零一六年迄今的銷售業績轉變，左側的餅狀圖是她們二零一六年交貨額環比二零一五年的調整狀況，在其中有60%地區代理維持提高，此外17%差不多，出現做生意下降的地區代理也許多，做到23%。有提高的地區代理中，有27%的企業維持了30%之上的髙速提高，此外33%的地區代理企業增長幅度在5%-30%中間。

　　右側的餅狀圖展現了廣東省地區代理17年上半年度的交貨額同比增長率狀況。把2個餅狀圖作比照，能夠發覺那樣2個狀況：

　　其一，對比二零一六年，同比增長率的地區代理總數提升，銷售業績下降從23%降低到17%。換句話說，有6%的地區代理在17年反轉了二零一六年的下降局勢。從數據信息看來，這6%的地區代理全是KA及其中小商超方式地區代理。

　　其二，17年上半年度中，曾在二零一六年快速提高、增長幅度超30%的地區代理降低了11%，轉為穩定提高。

　　4、第一梯隊多“后來居上”，第三梯隊遭遇大轉變

　　單看廣東省省區地區代理企業的創立時間，我們可以得到，第一梯隊均值沉定時間很多，第三梯隊還有提高發展潛力。

　　但假如把山東省、四川與河南省三個省區的數據信息拿出來作比照，能夠發覺，對比別的好多個護膚品強省，廣東第一梯隊地區代理更“年青”，而第二人才梯隊和第三梯隊地區代理又相對性“年老”。從這組數據信息中我們可以獲得好多個很重要的信息內容，

　　其一，廣東第一梯隊地區代理中有許多發展快速的“后來居上”。其二，廣東省地區代理人群已經大轉變，一批工作經歷老但提高困乏的地區代理已經委縮，在其中商場超市方式地區代理主要表現尤其顯著。

　　5、高品質知名品牌集中化、商標授權分散化造成 營業網點遮蓋不佳

　　去除4家營業網點覆蓋全國的進口品地區代理以外，營業網點總數在1000家之上的地區代理占有率31%，500-1000家的企業占有率27%，營業網點總數在100家下列的企業占有率42%。

　　對比湖北省、四川及其河南省銷售市場，能夠發覺，廣東省超出500家營業網點數的地區代理企業占有率共58%，就這一層面而言湖北占有率為43%，四川省和河南的占有率各自為70%和59%，由此可見，廣東省地區代理的營業網點遮蓋情況比湖北好，但不如四川和河南。

　　這類狀況的出現，并不是說廣東地區代理的店鋪遮蓋狀況不太好，只是因為高品質知名品牌趨于集中化和知名品牌商標授權分散化而造成 的。這類叫法并不矛盾，上邊在講廣東區域規劃的情況下提及過，薇女坊、自然堂、丸美、珀萊雅、卡姿蘭、瑪麗黛佳等一線外資企業或當地護膚產品在廣東都把商標授權分為按地區分成3-9個，可是這種一線品牌大部分都集中化于第一梯隊或是第二人才梯隊靠前的幾個地區代理手上，例如　金永勵、茂華實業、　盈莊和東莞市順帆等。

　　6、地區代理庫存周轉良好占有率87%

　　從庫存周轉層面看來，廣東地區代理庫轉保持在一個月之內的僅占7%，1-2個月轉一次的有27%，超出50%的地區代理庫存周轉在2-3個月中間，3-5個月中間的地區代理占有率10%，庫存周轉高過5個月之上的也占有率5%。從全國各地狀況看來，地區代理的庫存周轉在2-3個月中間或是3個月之內，便是一個比較良好的情況。把廣東和全國各地狀況做比照，能夠見到，廣東庫

　　存資金周轉在3個月之內的地區代理占87%，超過全國各地67%的占有率。

　　>>> 三、廣東省地區代理三大苦惱：純利潤下降、周轉資金難、市場競爭激烈

　　調查數據顯示，有50%之上的地區代理在17年出現經營利潤下降。緣故包含轉分銷商為直營、精英團隊和終端設備資金投入提升等。對商場超市方式地區代理而言，商場超市抽成、附加費等成本費提升 。針對一部分地區代理而言，批發水貨手機產生的市場競爭也讓她們迫不得已根據折扣來搶銷售市場。

　　多元化發展趨勢下，周轉資金艱難。這一點，尤其是在主要表現在另外代理商超和CS方式的地區代理企業上。如華潤超市、永旺、百易等商場超市系統軟件，針對地區代理日化用品的規定持續提高，規定商品具備多元化或是要有進口品SKU，這必須地區代理持續引入新知名品牌。另外這種商場超市的治理體系在持續提升，門店的提升針對地區代理而言也代表著新一輪入場費的資金投入。很終一點，商場超市銷售量降低造成 的清算難，造成 地區代理周轉資金艱難。

　　在第二一部分的營業網點總數剖析中提及過，在廣東，當地或外資企業一線品牌的商標授權盡管按地區區劃成許多 塊，但基礎集中化于第一梯隊或第二人才梯隊靠前的地區代理手上，一定水平上早已產生堡壘。因而，針對創立比較晚的傳統式地區代理而言，要收到一個一線當地肌膚護理或是化妝品品牌是很艱難的，并且針對這些被分得邊沿地區的地區代理來講，要擴大代理商地區也很艱難。

　　>>> 四、廣東省地區代理怎樣提高競爭能力？

　　很先，打造出多元化知名品牌類目布局。即然一線品牌的商標授權早已被大地區代理“刮分”結束，不簡單隨便拆換商標授權，而廣東CS方式、商場超市方式及其購物廣場方式又急缺一些多元化的類目和商品，那麼第二人才梯隊或是第三梯隊的的地區代理兩者之間再次眼睛發紅知名品牌，比不上應方式要求，專心尋找一些多元化的商品和知名品牌。

　　次之，多樣化發展趨勢。橫著擴展方式，除開商場超市、百貨商店、專賣店等幾類流行方式以外，藥房和母嬰用品店也是非常好的挑選。次之是在豎向擴展上中下游，例如地區代理出單知名品牌店或直營店面，實際上，廣東省許多 地區代理也是那樣做的。例如和麥賀達的和麥秀，　金桓彩的“恒彩護膚品經銷店”這些。

　　第三，試著融合租場方式在廣東省問世，但現階段也是存活更為艱辛的一個方式。因而，租場商也許能夠考慮到化敵為友，互相融合以擴張優點。