互聯網保險的AB面

　　“尾款人”成為熱詞的11月1日，第一撥雙十一活動把111個品牌送上了一日之內營銷逾1億元的“寶座”，包括很多人付了款仍然是蒙圈的：確定是1號嗎？不是11號？

　　在不斷提前、不斷拉長檔期、不斷創新交易新高的雙十一里，還有一項“無實物消費”在猛漲，那就是保險。

　　比如曾一度在朋友圈不停刷屏的騰訊微保，主打賠付額高達百萬的醫療險和重疾險，平日至少幾十元/年，但在雙十一首月把保費降到1元，次月也分別優惠到11元起和3元起，就是為了以更大力度促銷，吸引以80后為主的互聯網保險潛在消費者。

　　比如另一款今年“聲勢挺猛”的眾安保險去年也推出了面向父母的雙十一特惠版，給父母同時投保即可同一訂單下兩人共享2萬元的年免賠額。

　　翻譯一下：也就是說，萬一父母倆人在投保這年各自生病住院，本來要累計自付4萬元以上才能獲賠，現在自付超2萬就能獲賠了。這等于在看病花錢上，直接省了2萬元。

　　這樣典型的互聯網保險產品中，今年在北京地區像一股風一樣流行起來的當屬“京惠保”，面向所有在京有醫保的人，憑借“年付79元很高200萬賠付”的字樣打動了不少人。

　　盡管該產品條款細則里寫明這款產品只能報銷社保內用藥、有兩萬的免賠額、沒有門診責任、只能報銷住院高額花費等，仍以便宜、無等待期、不限年齡、不用體檢等引來蜂擁式采購。一周時間，北京京惠保參保人數突破了50萬人，據統計，投保該產品年齡很大者已106歲，很小年齡僅28天。

　　火熱的另一端，是線下保險業務的寒冬。

　　往年是保險公司“新年開門紅”的時期，一場疫情，讓傳統的線下簽單保險在今年春天遭遇很冷清的局面。

　　有的業務量縮減了多半，有的甚至簽單量只有往年同期的5%。“這不是腰斬，這簡直就是從腳脖子被砍斷了”，一家保險經紀公司的業務員在媒體上這樣形容“慘狀”。

　　受影響的除了保險公司，還有在國內剛剛興起的、代理多家保險給用戶定制保險組合的中間保險經紀人。復工后很多公司開始頻繁在線開會，不是討論經營，而是為了留住員工。

　　直至今年雙十一，更多的保險業務新聞似乎都是來自互聯網產品。

　　2020年，保險這根扁擔的兩頭，果真這么懸殊嗎？

　　假如說互聯網在保險領域來勢洶洶，不能不提的是2020年。在“互聯網保險觀察”的統計中，2020年前后，國內除了眾安保險、安心、易安接連拿到互聯網保險牌照，百度、京東、樂視等巨頭也紛紛通過聯手保險公司、資本方，全面布局互聯網保險，泰康人壽、銀之杰、奧馬電器、銀江股份等各類機構都加入了互聯網大潮。

　　來源：曲速資本

　　這一年，也是在智能終端普及、各類APP創造了便利平臺、國內保險業總資產已超過12萬億、全國保費收入達2.43萬億元的態勢下，“不可錯過的入局時機”。

　　截至2020年底，保險代理、經紀公司互聯網保險業務備案達到了105家，雖然在2500余家保險中介中，積極布局互聯網的當時還不足5%，但是巨浪已經開始顯現。

　　從2021年到2021年，新浪、滴滴、美團等角色也開始進入保險業。

　　有別于傳統保險公司理財險、壽險、重疾險以及2021年前后大力推廣的醫療險，面向出行行業的運營者和消費者的出行服務險、面向物流/快遞行業的保險、針對共享出行的保險等，定制型保險成為互聯網保險拉攏行業客戶和公眾的特色服務。

　　例如新浪2021年初進入互聯網保險領域，結合微博使用場景，初期上線的險種是旅游險和碎屏險，而且面向公眾提出了定制型保險的服務。

　　而且，借著互聯網渠道的便利性，互聯網保險還開發了“防小三險”、“搖號險”、“加班險”、“種牙險”、“外賣險”等五花八門的、傳統保險公司里并不常見的險種。

　　來源：曲速資本

　　在2020年爆發期后，2021到2021是互聯網保險的摸索期。傳統保險是直接或間接獲客、線下介紹、線下簽單的耗時耗力流程，而利用網絡引流，成為了公眾號和短視頻時代，互聯網保險業務很看重的獲客渠道。據統計，2021年一年里市場上就出現了數以萬計與保險相關的微信公眾號以及上萬個與保險相關的抖音賬號。

　　雖然互聯網巨頭紛紛殺入了局，但也引來了大量蛋糕分食者。

　　按“一本財經”的統計，2021年整個行業至少出現了3萬個做互聯網保險業務的小型工作室。甚至有十幾家知名平臺也引來了規模融資，很大的一筆達到了9億元。

　　為了不違規，小公司和個人紛紛通過各種渠道與有互聯網銷售保險牌照公司達成了合作，據稱，某個成立13年的互聯網保險公司就有1.7萬個微信公眾號合作方。

　　公眾號、抖音賬號在支付一定借牌費用的同時，利用其平臺以社群、文章、視頻吸引來的流量，哪怕只有一小部分轉化為銷量，也意味著小公司、獨立第三方保險師等，可以以極低的成本獲客，進而從合作的保險公司獲得較高的傭金（約為保費的30%-80%），而購買這些互聯網保險的消費者也以80后為主，在有需求又對傳統保險代理人比較抵觸的情況下，更傾向選擇便捷、便宜的互聯網保險產品。

　　而互聯網大廠的品牌效應，讓其產品在短時間內獲得了更多的關注和流量。

　　螞蟻集團推出的壽險、健康險和財產險，騰訊微保主打的醫療險重疾險，水滴保主打的健康險，成為互聯網保險業集中用戶量很多的產品。

　　據統計，截至2020年6月30日，已有超過5.7億支付寶用戶通過公司平臺投保或受?；騾⑴c了互助項目相互寶。微保推出4年來，活躍用戶數也超過了8000萬，投保復購率也達到了40%。而騰訊投資的水滴保已有1.2億注冊用戶，尤其在三、四、五線城市，水滴籌與拼多多、快手、趣頭條被眾多媒體形象地稱為了“下沉市場四大天王”。

　　在保監會猜測我國2020年保險市場將超4.4萬億、國內人均保單量仍大大低于發達國家的現狀下，多個大品牌、幾萬個小公司，推動著互聯網保險巨浪拍向傳統的保險業，也意欲拍出更有錢景的一片前景。

　　在“灣區經濟評論”的評價中，傳統保險公司例如一直在互聯網平臺上想有所創新的平安保險已經全面更換了LOGO，發出了all in金融科技的戰略，并還孵化了大量的互聯網公司，但在滾滾互聯網浪潮面前，也大概率呈現了潰敗的局面。

　　但任何事情都有兩面，互聯網保險便捷、便宜的美好一面，背后是什么？

　　沖著便宜、方便、程序簡單，很多投保了互聯網保險產品的人是在理賠環節才發現了之前沒發現的問題的。

　　甚至很多人都沒搞明白自己購買的保險是不是正牌的產品。

　　2021年底參與人數破億的情況下，螞蟻推出的“相互寶”也傳出“被監管機構定性為非持牌經營的非法商業保險活動”的消息。

　　其實在2021年該產品推出之后，就一直風波不斷。

　　一是隨著參與人數和救助人數的急速上升，這種以互助、眾籌形式的保險，對應的互助分攤金額從一開始的0.05元/人上升至1.47元/人。雖然金額不大，但是4個月內互助金翻了近30倍，很多用戶開始感到不安和質疑，怕承擔的互助金額會越滾越大。

　　而隨著理賠案件的增多，低于330萬人即解散的設置、一些購買時沒有關注細則理賠發現重重阻礙的拒賠案例引發爭議，“知名人物騙?！钡认⒃诮袢疹^條等平臺上被迅速傳播，相互寶一度陷入負面輿論環境。

　　隨后相互寶公布了“每年分攤不超過188元”的封頂措施，以及低于330萬人參與依然有保障、治理費降至8%等方案，在“賠本賺吆喝”的策略下繼續拉攏新客戶和挽留老客戶。

　　此時，銀保監也給網絡互助劃上了四條紅線：第一，不能叫保險；第二，不能宣稱由政府或銀保監會監管；第三，不能沉淀資金池；第四，不能承諾剛性兌付。

　　除了投保者以達到上億的相互寶，點滴保的“點滴相互”和美團的“美團互助”，也面臨著同樣的問題。

　　傳統保險公司跟客戶簽訂甲乙雙方對賭的保障契約，甲方交保費，乙方給保額。而互助模式沒有承保方，是一方和其他所有互助會員簽訂的開放式風險交換契約，共同分攤風險。

　　這樣的細則，對用戶來說幾乎隱形、在購買時很難被關注或者理解的。

　　而更多品牌的健康險在理賠時遭遇重重阻礙，很大概率也是因為缺失了傳統保險代理人在前期對客戶投保情況的細致調查、簽單時反復說明等環節，待審核時投保人發現很多問題不符合理賠條件，或者新一年已經沒有該保險產品銷售而無法購買時，為時已晚。

　　保險代理人反復溝通與確認環節的缺失也帶來了騙保行為的屢屢發生，而動輒幾十萬、上百萬需要理賠、需要互助案例發生時，審核環節帶來的人力成本，對互聯網保險公司來說也是驚人的一筆支出。

　　對于如何避免騙保，還有網友給出了建議：

　　“一旦成員出現騙保，那么當事人芝麻分直接給他減到0，從此移動支付拉入黑名單。當事人有關的親人，同事全部-100，兩次下來絕對沒人再敢去騙保。本身650以上芝麻分能過濾掉很多低素質人群。在加上點處理措施，應該可以抵御騙保行為。”

　　而在多年來從事保險業的專家看來，無論是螞蟻、騰訊、水滴幾大巨頭還是各類與互聯網保險牌照合作的中小公司，其在互聯網保險上如何融入科技，在聚焦于流量的同時如何讓營銷、購買、審核、理賠更多融入科技手段，真正賦予互聯網意義，并在全面營銷便捷、性價比的同時，給予更透明的理賠說明，構筑起合理的審核環節，可能才更是互聯網保險巨浪繼續翻涌的基石。

　　不能讓互聯網保險只營銷了“?！?，而隱藏了“險”。