全國糖酒會上區域酒企狂刷存在感打出互聯網牌尋找意見領袖

　　上個周末，第100屆全國春季糖酒會在天線貓閉幕。糖酒會歷來是白酒市場的重要風向標，《金證券》記者發現，這屆糖酒會包括茅臺(600519)、五糧液(000858)在內的一線龍頭企業略顯低調，反倒是區域酒企動作頻頻。

　　增長很猛的酒：茅臺和二鍋頭

　　全國糖酒會期間，“中國白酒核心產區龍頭企業高峰論壇”在天線貓召開。中國副食流通協會秘書長任捷表示，協會依據已發布的年報對白酒企業業績進行猜測。隨著高端白酒和次高端白酒的市場飛速擴容，到2020年，高端白酒仍將保持10%以上的增長速度，次高端白酒擴容速度將達到15%左右。

　　近年來，白酒行業呈現復蘇回暖趨勢，但也呈現“馬太效應”，優勢產區、龍頭企業開啟擠壓式增長，次高端擴容則直接拉升產區龍頭酒企的發展空間。同時，消費升級幫助產區龍頭酒企的消費群體不斷擴大，推動企業高速發展。任捷指出，過去兩年中，以茅臺、五糧液、瀘州老窖(000568)為代表的名酒，憑借品牌、渠道基礎以及較強的團隊執行力，均保持20%以上的增速;同時，行業中渠道資源、消費者資源、終端資源以及媒體資源和市場競爭更為激烈。認清新時期行業發展形勢，在激烈的市場競爭中，快速適應、把握和引領行業發展，已成為產區龍頭企業當下亟須解決的事情。

　　據了解，參加論壇的金徽酒股份有限公司董事、副總經理王棟同樣在論壇上表示，消費升級的同時兩極分化。具體到白酒行業，全國增長很猛的是兩個不同方向的企業，一個是茅臺，一個是牛欄山二鍋頭。

　　《金證券》記者注重到，根據申萬宏源(000166)的前期調研，目前茅臺供給緊張，批價在1800元之上。五糧液批價逐步回升，目前在810元左右。國窖1573預計采取跟進策略，批價在730-740元，增長良性。結合春節后對渠道的持續跟蹤，該券商判定，目前以價換量穩增長是主基調，開門紅是各龍頭企業的目標，目前看大概率都能實現。預計多數　公司一季度可實現10-20%的收入增長，利潤增長平于或略快于收入。

　　尋找消費者意見領袖賣酒

　　事實上，借勢行業回暖，一線大佬早就祭出渠道下沉策略，加快開疆拓土。《金證券》記者注重到，各區域白酒企業不得不“抱團取暖”，這在糖酒會上顯露無疑。一方面，從糖酒會的日程來看，花冠酒業、豐谷酒業、今世緣(603369)、江西四特、酒鬼酒、古井貢酒(000596)等多家區域型白酒企業都先后冠名了不同的主題的白酒論壇，把糖酒會整成了“主場”;另一方面，各家負責人也是聚在一起傳道解惑、共商良方。

　　比如某河南酒企把宴會做到極致，全年全省做宴席70萬次;安徽某酒企把300個條碼砍為20個，業績三年翻兩番，該品牌重視開渠道成員會議和消費者意見領袖會議，曾經在體育場召開5000人零售戶大會;有江西酒企在廣告費只有100萬元的情況下，將大量宣傳預算用于開展活動，通過場景化沉浸式體驗營銷提升品牌價值感;有山東酒企強化市場秩序清理，維護價格體系，確保賣酒有利可圖，同時堅持分行業滲透與分圈層營銷不動搖，發展消費者意見領袖。

　　值得一提的是，社群營銷成為今年糖酒會各大論壇的熱點。據《金證券》記者了解，山東某社群營銷有200個群主，覆蓋200個社區，基于鄰里關系的信任，通過去中間化降低社區居民采購成本從而獲得良好的社區團購體驗。一當地企業借助該營銷渠道，創造了3分鐘秒殺4000箱酒的成績。

　　此外，在一場論壇上，花冠集團　劉念波透露，以白酒酒莊、白酒小鎮、互聯網+、O2O聯動、IP產品等為代表的新業態、新營銷正在興起，花冠集團把2021年定位為數字化生存元年和新營銷元年，運用5G技術、區塊鏈技術和大數據實施新營銷戰略，重新集成物聯網下的企業、渠道與消費者。他更是提出，中國白酒市場進入“老名酒+新名酒”的雙軸時代。2021年，隨著消費升級和高端品牌提價，以區域龍頭為代表的新名酒陣營將會進一步擴大，并且將聚焦300-800元價格帶。

　　搶占要害價格線

　　不過，在業內人士看來，區域酒企欲突圍，首先是要抱著學習的態度，其次要搶占要害價格線。

　　在3月19日晚召開的“區域領軍企業轉型發展”主題沙龍上，中國食品工業協會白酒專業委員會常務副會長兼秘書長馬勇就表示，學習強者是很好的捷徑，即使只學到一半，就能在區域市場穩居龍頭地位，當然在學的基礎上要有技巧，有創新，有豐富。對于區域酒企的轉型發展，馬勇認為首先需要強化產區的表達，突出區域特色。其次，龍頭企業要突出產品的魅力，也就是感官質量。

　　北京盛初咨詢有限公司　王朝成也稱，“不管多么復雜、多么優秀的商業模式，都有一個共性就是產品主義交付。好產品的交付就是商業模式，本身就是盈利模式，這是很重要的。”有了好的產品后，地方龍頭賣酒的核心就是密度。一是產品價格線在當地百元以上要全價位覆蓋;二是酒企在市場上要做出深度，做深才有防御能力和輻射力。

　　海納機構　呂咸遜則表示，地方酒企要與全國性名酒競爭，必須做好三個價位段產品。一是400-500元價位，“這個價位很有可能決定了區域龍頭酒企的未來需要聚焦資源去做。”二是200-300元價位，這是新的主流價位之一，需要搶占;第三是百元價位，這是區域酒企的主要銷量貢獻。

　　對此，《金證券》記者接觸的江蘇社區營銷負責人也直言，社區營銷只是手段和渠道，“酒能不能賣得動，要害還是得看酒的品質和知名度。”

　　文章來源：未知

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