自2014年轉型至今，在家電類目下，憑借50多種SKU，布局美、英、俄、法、德以及西班牙6個海外市場，實現近2000萬美金的年營收，并探索出一套制造產業集群跨境電商新模式。
轉型從研發、備貨、售后三個方面著手
“做傳統OEM貼牌外貿生意，公司根本沒有定價權和話語權，利潤迅速下滑，形勢也日益嚴峻，轉型迫在眉睫。但是對于訂單思維的工廠老板來說，轉型跨境電商的市場風險可能一時間還難以接受。”加樂多總經理余雪輝告訴億邦動力。
比如，新開發一個產品推向市場，研發產品模具、安排生產備貨、發物流、建海外倉、做推廣等等，都將投入一大筆費用，但最后很可能以失敗告終。這種跨境電商B2C的投入產出模式及風險控制，與工廠的傳統OEM經營方式截然不同，一旦遇到問題，就會半途而廢。
余雪輝稱，要突破這種困境需要解決產品開發、生產備貨及售后保障等問題。
針對產品開發，做跨境電商并不是聽說什么好賣就去賣什么。加樂多自2015年開始組建大數據團隊，做了大量的市場分析、數據調查，并通過分析站點中客戶的評論，了解市場需求，嘗試找出消費者的痛點，從而研發出能滿足消費者需求的產品。
關于生產備貨，跨境電商打破了傳統外貿按訂單生產的模式，先備貨再銷售，對工廠的資金流造成了很大壓力。另外，跨境電商多批次、小批量的訂單模式，對工廠生產也是極大的考驗。余雪輝表示，針對這種情況，可以先上架幾個產品進行試銷，再針對客戶反饋做出調整。
另外，加樂多在剛開始通過亞馬遜開發自主品牌的時候，還遇到了客戶取消訂單的問題，而這也是一個普遍的行業現象。余雪輝表示，“在產品品類的選擇上，可以選擇供應鏈上下游企業的產品進行整合，盡量選擇存在差異化的產品。選擇產品其實是檢視自身資源的過程，只有手中有過硬的產品，在不盲目夸張類目的前提下，進行一定的整合也是解決這個問題不錯的方式。
B2B、B2C兩架馬車齊頭并進
家電類產品與日消品相比，有明顯的淡旺季區分，站群軟件、網站內容自動發布、論壇博客群發、關鍵詞插入、信息采集、評論采集、文章排版、關鍵詞組合、發布機,而制造業為主的產業集群最直觀的問題就是競品集中，競爭相對激烈，售后成本比較大。要想突圍，還需要從產品特色、產品質量、商業模式、人才儲備等緯度進行打磨。
余雪輝稱，加樂多的產品主要有三大特色：第一，價格相對有優勢；第二，產品質量好；第三，產品的顏值較高。
另外，在產品投放市場之前，加樂多做了大量的市場調研以及用戶畫像分析，將大部分精力放在了產品上。
“所謂‘產品為王’，不僅是體現在產品的FOB（貿易術語：船上交貨價）價格上，更應該是產品的賣點、功能、品質甚至是產品的生命周期。”余雪輝說道，“在品質把控緯度，一方面，我們會先進行內部篩選，挑選出綜合實力、口碑、工廠規模比較好的供應商。同時，我們會加強質檢環節的把控，甚至采用全檢的方式。另一方面，我們嘗試和工廠達成深度合作，讓工廠深度參與到產品中，增加工廠的重視程度，產生協同。”
值得注意的是，在提及商業模式的時候，余雪輝表示，希望加樂多可以實現B2B、B2C兩架馬車齊頭并進。
余雪輝解釋稱，B2B和B2C不是相互獨立的關系。 “做跨境B2C不是說把原來的B2B完全拋棄，反而更應該做好B2B給B2C打基礎，用B2B的優勢建立起B2C的競爭力。”
事實上，要想成功運營跨境B2C，除了運營團隊自身能力和經驗外，更需要整個公司在產品規劃、產品開發、生產計劃、備貨計劃、團隊管理、風險控制和資金準備等等各方面進行配套完善。
要做好這些，人才是關鍵，而跨境電商又普遍存在著專業人才匱乏的問題。余雪輝表示，跨境電商真正興起就只有短短兩三年時間，行業的人才沉淀非常少，如何有效組織和留住跨境電商相關人才對企業而言是非常棘手的問題。
對此，余雪輝表示，跨境電商想要沉淀專業人才主要可以通過三個途徑：第一，尋找專業的跨境電商人才機構對接；第二，從公司內部培養；第三，和高校合作，成立產學研基地，搭建跨境電商實踐班，與學分掛鉤。
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文章地址：http://www.brucezhang.com/article/online/2859.html
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