本文分享的是Oleg和Dmitri的創(chuàng)業(yè)故事，講述他們是如何通過SEMRush月入1億美元，并獲得600萬用戶的。據(jù)介紹，SEMRush是一個“多合一營銷工具包”，主要為SEO、內(nèi)容營銷、社交媒體和競爭研究提供解決方案，幫助企業(yè)獲得更多流量，增加銷售額。

一個問題引發(fā)的“連鎖反應”

2001年，Oleg向他兒時的小伙伴Dmitri請教關于搜索引擎優(yōu)化的問題，對于他們來說，當時SEO還是一個新奇事物。愛好讓他們開始試驗、編寫代碼并在俄羅斯電子商務企業(yè)中從事SEO工作。

7年后，他們發(fā)布了SEMRush的第一個版本，在他們決定全身心投入之前，公司的收入在4年里增長了一倍，達到100萬美元。到2021年，SEMRush月收入達到了1億美元，并擁有超過6萬的客戶和600萬的免費用戶。

他們是如何做到的呢?以下是他們的用戶增長秘訣：

1、專注行業(yè)

2000年，Oleg作為一名信息安全專業(yè)的學生接觸到了SEO后，他就愛上了這個行業(yè)。他的發(fā)小Dmitri于2001年加入，從那時起，他們就一直專注于SEO行業(yè)。從事這個行業(yè)接近20年，他們完全專注于解決自然搜索問題：研究如何從搜索引擎獲取更多流量。

多次實驗了解到有助于網(wǎng)站在Google中排名較高的因素之后，他們于2006年發(fā)布了他們的第一個SEO工具：SEOQuake。可以說，這是SEMRush的第一個版本：

自從進入SEO行業(yè)之后，Oleg和Dmitri20年來從未停止對SEO的研究。隨著網(wǎng)站數(shù)量成倍增加，增加自然流量這件事也變得越來越重要：

對于創(chuàng)業(yè)者來說，運氣很重要，但堅持也同樣重要。“基本上，我們只是弄清楚了什么對我們來說很有趣，以及我們預備朝著什么努力”O(jiān)leg如是說。

2、聯(lián)盟會員計劃

由于Oleg和Dmitri不擅長營銷，為此，他們推出了SEMRUSH會員計劃，博客作者、付費搜索愛好者、代理商等可通過加入該計劃，賺取高達40%的SEMrush訂閱銷售定期傭金。(遠高于多數(shù)SaaS聯(lián)盟計劃30%的傭金)。

事實上，聯(lián)盟計劃并不是SEMRush的附加功能，在早期，這是他們的主要增長渠道。而這些聯(lián)盟會員多數(shù)在Twitter上有很高的關注度，并且極具說服力。

為了讓你大致了解該計劃的規(guī)模，讓我們看一下在線營銷博客BloggersPassion的推廣數(shù)據(jù)。自2021年以來，他們一直在推廣SEMRush，并獲得超過25萬美元的傭金：

按照40%的傭金比例計算，他們已經(jīng)為公司帶來了62.5萬美元的營收，凈利潤37.5萬美元。也就是說在0購置成本的情況下，他們每個月凈賺7.8萬美元。

除了聯(lián)盟計劃之外，SEMRush也有自己的專業(yè)銷售團隊。到2021年時，SEMRush已經(jīng)擁有500名員工，內(nèi)部銷售團隊有50個銷售代表。他們的工作重心不在于擴展新的用戶，而是擴展現(xiàn)有客戶。他們的任務就是挖掘潛在的免費用戶，將其發(fā)展為付費用戶。

銷售代表會不斷地向現(xiàn)有用戶提供誘人的加價優(yōu)惠，比如在轉(zhuǎn)換為折扣年度計劃時提供免費培訓課程，老用戶比新用戶價格便宜5倍等。

3、橫向產(chǎn)品擴展

對于SEMRush來說，用戶流失并不可怕，在不增加任何新客戶的情況下每月增加收入才是他們的目標。

2021年，SEMRush的月度收入波動率達到105%。這意味著，假如SEMRush每月不增加任何新客戶，他們的收入需增加5%。假設此時每年的收入為8000萬美元，每月收入為660萬美元……也就是說SEMRush每個月至少要從現(xiàn)有客戶那里增加33萬美元的新收入。這可能嗎?

答案是肯定的。SaaS業(yè)務通常具有三個軸可擴展：

數(shù)據(jù)–訪問該工具提供的更多數(shù)據(jù)用戶–客戶帳戶中的更多人可以使用該工具功能–訪問更多功能一直以來，SEMRush都將大量投資用于構建功能，目前，SEMRush提供了廣告研究、反向鏈接、關鍵字研究、流量分析、SEO寫作助手、市場資源治理器、網(wǎng)頁SEO檢查器、位置追蹤、社交媒體跟蹤器等諸多功能。答應他們以較低的成本為用戶提供更多價值，他們甚至通過SEMRushMarketplace進入了內(nèi)容創(chuàng)建空間：

數(shù)據(jù)顯示，自2008年推出以來，每位用戶的平均收入增長了6到7倍，自2021年以來增長了兩倍多。

不僅如此，SEMRush還計劃通過其市場提供許多其他營銷服務類型：

假如要用一句話描述SEMRush在過去十年中的發(fā)展，那么“無處不在”或許很好的形容。值得注重的是，過去8年來，SEMRush在谷歌廣告上的花費卻不到3000美元。得益于聯(lián)盟計劃，SEMRush在社交媒體上得到了大量的推廣。因此，當提到SEMRush時，Oleg可以很自豪地說“你看，每個人都在使用SEMRush。”

注：原文編譯自saasmarketer，原文標題《SEMRush：The$100mBlackSheepOfSaaS》

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