seo隱性需求與顯性需求-汽車銷售需求分析及案例

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原出版商：周軍奔馳

什么是SPIN問答銷售技能顯性需求和隱性需求。

原始出版商：海洋圖書館

作為銷售人員你認為應該如何開發客戶

需求并作出很終決定購買自己的產品？

[使用SPIN技能]隱性需求潛在需求。

SPIN的問答技巧實際上是seo隱性需求與顯性需求

問問題的四種方法。1.代表情況問題即問題客戶顯性需求占總需求。

詢問客戶的現狀。2.代表問題即。了解客戶目前正在經歷的困難問題的隱性需求不確定性。

3.我代表含義問題即。隱含的、隱含的或隱含的，這可以導出更多的問題

4.代表N需要-Payoff問題即告訴客戶問題的價值

SPIN技能與傳統銷售技能的異同：

傳統技能的重點是如何說如何根據自己的過程做

SPIN技能更注重通過提問來引導客戶使客戶能夠完成他們的購買過程。

以下是如何關注SPIN銷售技巧的具體使用。

現狀問題(S)

目的隱性需求。

這是情況問題。.顯性需求。

當你碰到客戶時，假如你知道他在干什么，你必須處理現狀。找出當前問題的目的是了解客戶可能的不滿和問題因為顧客不可能主動告訴售貨員“他有什么不滿或問題”。銷售人員只有去了解，去發現，才有可能知道客戶有什么不開心和困難。

了解客戶現狀的方式是提問，通過提問來把握客戶的情況。例如，你可以問一個客戶“什么樣的手機設備，購買多長時間，如何使用這樣的問題。”用這些問題引導他發現手機現在可能存在的問題2是不夠的，不夠深入。需要更多更深層次的問題。第三2

隱性需求是指消費者不直接提出，不能明確描述的需求。隱性需求來自顯性需求，它與顯性需求密不可分。此外，在許多情況下，隱性需求是顯性需求的延續。假如滿足用戶的顯性需求，就會提高隱性需求；兩種需求的目的是相同的，但形式和具體內容不同。

一般來說，顯性需求的比率更簡單識別，但隱性需求更難識別，但隱性需求在客戶決策中起著決定性的作用，因為隱性需求是客戶需求的本質。例如

，客戶說只要產品質量好，價格無所謂。在這句話中，假如真正理解“我提供的產品質量是很好的，他可以接受更高的價格”，那么這項業務就沒有希望了。事實上，這句話包含了他的兩個需求，即顯性需求是保證質量，而隱性需求是保證質量和價格。

然后看其他行業的顯性需求和隱性需求的本質。高端白酒的目標消費者的顯性需求往往是“社會性的”，其隱性需求可能是“尊重性的”。假如不能有效地理解消費者的隱性需求，消費者就很難識別你的品牌。

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